不说废话开门见山，直接开始分享数据！
插播一条：小红书聚光广告开户投放，欢迎咨询我们柏众网络！
我们有投放一个管理境外游业务的账号，下面以境外游数据分享为例，每个月都会收到超过2500个私信开口语内容，转化为好友约1700人左右，带来的营收大约达到770万元（由于境外游的客单价较高）。
本文将以境外游为例，分为三个部分，详细介绍「聚光投放」的思路，以实现高效引流和获取潜在客户，这些方法在客资收集行业中通用。
目录：
1:运营骨架：高转化矩阵运营
2:投放策略：笔记赛跑
3:BKSF 组合营销
1. 运营骨架：高转化矩阵运营
在保持核心思路的前提下，我们可以通过小红书的矩阵账号和投放策略来实现高转化的运营效果。矩阵账号为自然liuliang补充，而投放则用于引流和精准获客。
1.1 矩阵搭建
1.1.1. 品牌矩阵
为了更好地定位不同的人群，我们可以针对同一品牌建立多个矩阵账号，并根据产品、地域和功能进行区分。
例如：
假设我们是一家境外游旅行社，可以为每个目的地建立一个账号，以便专注于引流一个产品。每个账号将专注于发布与其领域相关的内容，其中20%用于发布干货以获取自然liuliang，而80%则用于发布产品和营销内容以进行投放。
如果不打算将所有账号都进行投放，我们可以将矩阵账号的用户导向投放账号，以实现最低成本和lingfengxian的引流。
例如：
A账号作为品牌主账号，进行正常的投放。
B、C、D等账号针对不同的目的地产品，不进行投放，而是将用户引导到A账号进行私信咨询。
注册企业号的小技巧：
通常情况下，每个营业执照只能用于认证两个企业号。然而，只要符合一些条件，就能够突破这个限制。
如果企业需要运营多个账号，可以根据以下任意条件特殊申请认证一个新账号：
1）作为连锁企业拥有多个分支机构；
2）注册资本超过1000万人民币的大型企业，其中包括多个子品牌和业务线的。
另外，如果无法认证多个账号但想要建立内容矩阵，有几种方法可以尝试：
1. 素人代发：将产品体验、种草和真实的分享内容写成好文案并配上适当的图片，然后找兼职人员进行代发。市场价格大约在5至10元一篇之间。
2. 代发时要注意自己的业务范围，如果只在特定地区引流，那么只需收集该地区范围内的代发兼职。
值得一提的是，发布软广告内容后，请务必与主账号进行关联，并在评论区@主账号。这样可以增加互动和曝光。
2.客户分享
客户分享是真实的体验，相比素人代发更可信。然而，客户缺乏运营经验，所以数据很可能不会很好。
为了tigao客户的配合度，我们可以给出图片和标题的参考，并设置一些优惠措施，如折扣或返现部分费用。
在给予优惠时，需要考虑目标人群。如果客单价较高，就不要只给几块钱。
我们的客片分享方案需要销售人员与客户提前沟通，让客户在同意后参考小红书等图片，并拍摄类似的照片。标题文案可以由我们来帮忙撰写。通过这种方式，客户发文的爆发率比自己发文要高很多。
3.伪素人（员工）矩阵
与普通用户代发相同，我会发布一些素人种草分享的内容。不过，与其他代发账号不同的是，我会使用员工账号进行发布。
在发布笔记时，请确保账号的身份未认证。为了避免违规行为，请不要直接推荐旅游行业的产品。
小红书最推崇的矩阵模式是最适合的，虽然难度较大，但具有强大的转化和用户信任能力，值得长期投入。
简单来说，这种模式是通过打造个人品牌形象，突出行业专业身份和业务范围，并关联主理人（一个企业号可以关联3个主理人）来实现的。
内容以真人出镜为主，重点展示产品细节和服务，并以专业身份来推荐，以拉近与用户的关系。
举个例子来说明：
比如，在旅游行业中，可以打造导游、旅行体验师的形象，推荐地域信息、旅行路线、服务特色和酒店试睡等内容，并以实地拍摄和真人出镜为主。一次性拍摄大量素材，可以创作多篇内容。
经过我运营多个行业和投放多个账号的总结，发现主理人+企业号矩阵模式效果**。主理人账号的liuliang自然和点击率都比企业号好，但仅仅依靠主理人账号也不够，需要结合聚光效应，否则用户群体会偏离，并且无法实现大规模引流。
1. 创意角色设定参考：
- 员工视角: 以员工的身份，描述在XXX公司工作的体验和感受。
- 虚拟品牌形象: 创造一个虚构的品牌形象，如旺仔、雪王，以该品牌来出现。
- 创始人身份: 假装自己是品牌的创始人，分享创建品牌的经历、故事和愿景，以及产品信息，从而获得曝光和支持。
- 小编身份: 以小编的形式写营销文案，如盼盼、扫描全能王。
- 其他岗位身份: 如旅行体验师、摄影师、设计师、客服等。
2. 主理人形象建设：
- 头像: 选择突出主理人专业身份、产品或服务的头像，真实头像更有说服力。
- 昵称: 突出主理人的称谓、身份和作用，如"海岛旅行体验师xxx"。
- 简介: 在@官号的同时，描述账号的价值和更新内容的方向等。
- 定位: 根据设定的角色不同，可以定位为老板、员工等不同身份。
- 内容: 更新专业知识、产品测评、品牌故事和实力证明等。
1.1.4. 矩阵关联
矩阵账号之间可以通过以下几种方式进行关联：
1. 互相在简介中@其他账号
对于不同的业务和方向，可以通过@不同的账号来进行关联。
2. 绑定主理人
一个企业号可以绑定3个个人主理人和3个企业主理人
3. 笔记内容、评论区@账号
直接在笔记内容中把账号@出来指路，如果是素人号，就在评论区@一个主账号
4. 员工账号
企业号可以绑定「企业员工号」和「员工个人号」，绑定后可以在主页显示，而且可以赋予账号一些营销工具，如私信营销
1.2 投放策略
矩阵账号的投放布局主要包括搜索和信息流。根据我所运营的几个品牌主要以图文内容为主，所以暂时没有投放视频流。但如果产品需要通过视频来展示优势，我们可以考虑增加视频流的投放，毕竟视频流也是信息流的一种形式。
1.2.1 搜索投放
小红书的用户日均搜索占比约为60%，已经取代百度成为了国民生活方面的**搜索引擎。相比信息流，搜索liuliang更加精准，因此我们将重点投放在搜索广告上。
在进行搜索广告投放时，我们可以选择最多1000个关键词。但是，关键词选择不能太少，否则无法有效投放，而太多关键词则会导致人群分散，增加成本。
一般情况下，我们选择主关键词和相关词进行投放。
主关键词包括：
1. 品牌词，例如上海迪士尼、迪士尼
2. 品类词，例如上海旅游、上海旅游攻略
3. 竞品词，例如环球影城、香港迪士尼
4. 与产品、服务和品牌直接相关的词。这些词的搜索频率很高，但竞争也激烈。我们可以增加一些相关词进行投放。
相关词包括：
1. 需求词，例如春节去哪里旅游？
2. 长尾词，例如上海迪士尼门票
3. 间接相关的词，例如旅行需要带什么？
在旺季，如果预算充足且希望扩***影响力，可以考虑追加投放“抢占赛道”。
抢占赛道可以将笔记推送至关键词搜索广告的第1位或前3位，但费用相对较高。如果选择此项投放策略，关键词一定要精准，并且数量不宜过多。
1.2.2 信息流投放
信息流也是我们的重点投放领域。但通常情况下，我们会选择精准的人群画像进行投放。投放的人群包括主要人群、相关人群和人群包。
主要投放人群包括：
1. 与产品直接相关的人群，例如奢美人群、精致妈妈、精致中产等与出境旅游直接相关的人群。
关键词兴趣也都跟旅游相关，只要近期对产品相关的关键词有过搜索、互动和阅读行为的用户，都选上
目标受众：
针对与产品和服务相关的人群，以及潜在用户。例如，对于出境游产品，我选择了有意向的母婴行业人群、有大孩子的宝妈、计划结婚的人群以及都市白领等。
关键词兴趣：
在添加关键词兴趣时，也要考虑相关词汇，但总数不能超过150个。请注意控制数量，以确保更加精准。
人群包：
如果开通了定向人群（DMP），还可以添加一些适合自己产品的人群包。可以根据产品筛选，并与直客合作，以帮助添加一些海外人群包。
2. 投放策略：笔记竞争
我的聚光投放策略是笔记竞争。简单来说，就是筛选优质笔记，建立智能投放竞争，在细筛后加大对转化率高且成本低的笔记的投放力度。
2.1 投放目标
我主要投放那些需要引流的赛道，所以客资收集的投放占了很大一部分。预算充足的商家会同时进行赛道抢占。
在客资收集投放时，一般不会选择落地页，而是直接进行笔记投放。我选择的推广目标是私信开口量。
私信咨询量和私信开口量之间的区别如下：
- 私信咨询量：只要用户点击了咨询组件，就会记录一次咨询，不管用户是否发言。
- 私信开口量：用户点击了咨询组件，并且开口说了第一句话，才会记录一次开口。
需要注意的是，如果用户没有与你聊天，即使是陌生人，24小时内也只能给陌生人发送一次文字消息（自动回复不计算在内）。
2.2 笔记初选
在选择投放的笔记时，我会选择那些互动和转化率高的笔记进行投放，不限时间范围，甚至可以选择往期的笔记。
2.2.1 高互动
用户往往有从众心理，不会愿意点击和评论点赞较低的笔记。
因此，在投放时，我会优先选择点赞和评论较高的笔记。用户看到有多人点赞的笔记时，更容易被吸引点击。
我通过聚光投放的笔记并没有时间限制。我发现，最高转化率且成本最低的笔记，是发布1年前的热门文章。
2.2.2 高转化
如果笔记仅仅具有高互动性，那么投放效果可能不会太好。因此，还需要筛选出具有高转化率的笔记进行投放。
具体筛选方法如下：
1. 产品转化：对比自己的产品/服务，看近期哪个产品的销售转化率最高，然后选择相关笔记进行追加投放。例如，在投放旅行代理业务时，我会观察最近哪个岛屿的转化率最高，并选择一些相关笔记进行投放。
2. 评论需求：观察笔记评论区中与产品/服务需求相关的评论数量。例如：如何购买？xxx地区有吗？价格是多少？请报价等。
2.3 全站智能筛选笔记
筛选出来的笔记后，根据类别进行分类，如合集、单推、干货、产品宣传页等，并将其分开。在初期没有太多笔记可用时，只要目标人群和兴趣相差不大，都可以放到同一个计划中进行测试。
2.3.1 计划建立
新建一个"客资收集"和"全站智能投放"计划，并根据自定义分类进行命名以便于区分。
2.定向根据自己受众人群选择，出境定制游一般不会有18～22岁的用户主动咨询，所以我会把这个去掉
3.私信开口设置比平均价格低一些就行，可以问问直客自己赛道的平均价格在多少
4.最后记得把封面优选和标题优选打开，会根据点击优化封面。如果有固定封面的话，可以关闭
5.私信组件一定要打开「立即咨询」，还可以编辑一段置顶评论，这样别人可以在评论中直接进去私信
2.3.2 笔记细筛
为了实现全站智投的精准需求，需要一段时间。因此，在最初1-3天可能会有较低的消耗和咨询量，这是正常现象。大约经过5-10天之后，获得了一些基本数据后，我们可以根据这些数据来筛选笔记，并关闭那些不符合标准的笔记。
下面是筛选的指标：
消耗：如果在投放周期内没有消耗或者消耗量非常低的笔记，我们需要关闭它们。
开口数：如果一个笔记没有任何开口数，我们也需要将其关闭。而对于开口数表现出色的笔记，我们可以继续投放。
开口成本：如果开口成本超出了预算，或者明显高于平均水平，我们需要关闭这些笔记。
只有那些有消耗、开口咨询良好且成本适中的笔记才能继续投放，或者进入下一阶段的放量投放。
2.4 放量投放
在筛选出优质笔记后，我们可以继续在全站智投中增加投放金额。具体增加多少金额完全取决于品牌方的预算。另外，我们也可以为这些笔记单独建立「信息流+搜索」的计划，方法与之前介绍的相同。
在所有计划建立后，我们还需要每天观察计划的成本是否有所增加。因为小红书用户的兴趣并不总是保持不变的，有时随着产品热点的消退，成本也会上升；而当热点再次出现时，成本又会下降。
3. 总结：BKSF 组合营销
之前分享的运营骨架与小红书的「BKSF模型」非常相似，唯一不同的是我增加了内容矩阵。
B：品牌/官号矩阵
K：kos主理人
S：搜索投放
F：信息流投放
营销组合：
通过品牌账号矩阵输出产品营销、专业内容
搭建kos账号以获得客户并增强用户信任
增加一步：搭建内容矩阵，制造热点
主攻搜索投放，将60%的预算投放到搜索广告中，并通过细分关键词触达不同的人群
将40%的预算布局在信息流上，如果有视频，则可以将其中20%投放到视频流笔记中
KOS和内容矩阵是低成本、高转化的关键要素
以上就是全部内容，2024将迎来更多爆量的机会！
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